Vær almindelig og vink farvel til kunderne! – teknikker og principper til at skabe mersalg i din forretning!

Der er mange ting at lade sig fascinere af, når man snakker salg. En lang række dynamikker gør sig gældende, når kunden skal beslutte sig for, om det er tid til at trække tegnebogen op ad lommen, og som sælger er det din opgave at forstå og tilpasse dig til alle de variabler, der har indflydelse på salget. Og der er mange ting at tage i betragtning! Naturligvis når man langt med en imødekommende og venlig personlighed, men fordi det for de flestes vedkommende (og dog lykkes det alligevel sælgere igen og igen at være særdeles åndsfraværende) ikke er nogen krævende opgave at opføre sig en smule dannet, vil disse ting i sig selv ikke bidrage til øget salg i din forretning.

Hvis dit salgsarbejde er standard “branchekode”, almindeligt godt, som alle de andres eller “ligesom vi altid har gjort det”, så kan du næsten være helt sikker på, at der gemmer sig et uudnyttet salgspotentiale i din primære kundegruppe eller at din konkurrent løber med en for stor andel af dine potentielle kunder. Og hvorfor så det? Hvis du gør ligesom alle andre, og det er helt “almindeligt”, så får du almindelige resultater i henhold til Loven om gennemsnitlighed. Det er klart, at skulle du nu være velsignet med en super beliggenhed i hjertet af en befolket storby og du har et standard produktudvalg, så tjener du sikkert ganske fint. Men jeg er ikke interesseret i gennemsnitlige resultater. Dette handler om optimering og om at nå sit fulde salgspotentiale, og hvis du skal det, så kan du ikke være almindelig!

Tænk over det. Hvem får succes? Er det sælgeren, der er venlig og imødekommende, men holder tilbage af frygt for kritik og som ikke tør at give det i mange tilfælde sidste og meget afgørende call-to-action? Eller er det sælgeren, der giver sig selv og sin personlighed fuldt ud og fyrer et fedt show af, og som tør lukke salget og efterlader kunden med en positiv oplevelse og en god følelse? Man er oftest aldrig i tvivl, når man er i selskab med en person med selvtillid, mod, selvrespekt og selvværd. Vedkommende brænder igennem med sit gode humør og letsindige humor, og hurtigt føler man de samme følelsesmæssige vibrationer strømme igennem ens egen krop. Dette er det modsatte af almindeligt og kedeligt. Der er liv, dristighed og eventyr. Og der er risiko. Risiko for kritik, for et ødelagt salg eller en dårlig relation – og det er det, som skræmmer sælgere (og folk i det hele taget) væk fra at levere et tæskelækkert salgsshow, hvis manuskript de egentlig besidder i deres hjerner, men er bange for at slippe fri.

Som mangeårigt medlem af Konservativ Ungdom har jeg haft æren af at lære fra nogle af Danmark absolut bedste indenfor markedsføring rettet mod unge. En af KU’s absolut mest succesfulde kampagner igennem tiden (hvis ikke den mest succesfulde) var Kapitalist-kampagnen, som KU førte i forbindelse med folketingsvalget i 2005. Målet var klart. Kampagnen skulle selvfølgelig hverve nye medlemmer, men man var fra foreningens side specielt interesseret i at hverve, hvad man kan kalde ressourcestærke unge. Dvs. unge, som igennem deres personlighed ville være istand til at tiltrække andre unge til foreningen. Derfor var det ikke nok at markedsføre sig som en forening for politisk interesserede unge. Lige præcis denne type unge skulle rammes på en anden måde - de ville ikke være interesseret i et almindeligt parti, der “bare” går ind for miljø, sikkerhed og god økonomi. Derfor brugte man istedet politisk agressive statements som “Succes er ikke for alle”, “Jeg spiller ikke kostbar, jeg er kostbar!” og “Jeg er kapitalist!” krydret med luksuriøse kampagnebiler, kampagnemateriale overdækket med KU-medlemmer, der nyder deres velfortjente luksus og et kampagnewebsite, der gik agressivt til værks for at udbredde den korrekte definition af en kapitalist.

Resultatet var MINDBLOWING. Det nationale medlemstal steg med tocifrede procentpoint i løbet af valgkampen, og fortsætter indtil i dag stadig i en positiv retning. Eksemplets hovedpointer er, at KU’s kampagneudvalg var villige til at løbe en risiko for at skabe et ekstraordinært resultat, materialet var politisk ukorrekt og dermed anderledes og trendsættende og at ekstraordinært mod og kreativitet giver mersalg i forretningen (i KU’s tilfælde øget medlemstal, men det er to sider af samme sag).

Derfor bliver du nødt til at have modet til at give den gas. Du behøver ikke være politisk ukorrekt eller forsøge at skille dig ud på en mærkelig måde, men du bliver nødt til at give slip, sparke noget ordentlig bagdel og turde være cool, sofistikeret og selvsikker, selvom du måske ikke føler, at du er nogen af de ting. Det er alfa og omega, hvis du vil skille dig ud fra mængden. Det er ikke kundens opgave at gøre din dag bedre. Det er din opgave at løfte kundens energiniveau og lade entusiasmen for dit produkt skinne klart igennem. I det øjeblik du kan trække kunden med ind i din virkelighedsopfattelse (Det her produkt er super fedt! I dag er en dejlig dag! Jeg føler mig rigtig glad og tilfreds med mit køb, fordi produktet vil gøre mit liv bedre eller lettere sådan her og sådan her!), vil salget flyde.

Skulle du føle dig udfordret i at føre nogle af disse råd ud i livet, fortvivl ej. Der er et velkendt succesprincip, som siger, at hvis du kan lære at modellere andre, som allerede er succesfulde indenfor det område, hvor du selv ønsker succes, vil din vej til resultatet blive forkortet. Hvis du tænker over det, så er der formentlig tidpunkter i dit liv, hvor du føler dig vildt sikker på, at du kan producere resultatet. Et tidspunkt, hvor du føler dig ekstremt selvsikker. Prøv og kom lidt i kontakt med de følelser, du føler i disse situationer. Hvad tænker du på og hvordan holder du kroppen? Hvordan trækker du vejret, hvordan holder du ryggen? Er du afslappet, på mærkerne eller måske en smule anspændt? Forsøg at komme i kontakt med disse følelser, når du skal fyre dit “salgsshow” af. Alternativt kan du kigge på andre, som allerede er succesfulde sælgere. Observer dem og stil dig selv, de samme spørgsmål som ovenfor. Hvad tænker de på? Hvordan føler de omkring sig selv, kunden og omgivelserne? Hvordan bruger de deres kropssprog til at kommunikere effektivt? Hvis du fortsætter med at modellere dine rollemodeller og kommer i kontakt med følelsen af kontrol og selvsikkerhed, vil det pludselig blive din naturlige reaktion til salgssituationen, og du vil se dig selv rykke tættere på de færdigheder, du forsøger at opnå.

I en tid hvor, hvor informationer udveksles konstant alle døgnets timer, og produkter bliver standardiseret og masseproduceret, kan din salgs- og markedsføringsplan være forskellen mellem succes og fiasko. Derfor skal du også være kreativ og innovativ i din markedsføring og i dit salgsarbejde – det er nemlig alt andet end almindeligt.

Venlig hilsen
Martin Henriksen