Personligt salg og kropssprog: 10 tricks der rykker!

Hvorfor er det relevant at vide noget om personligt salg?

For enhver virksomhed er det vigtigt at have en god kundekontakt. Dette gælder ikke mindst ved første kundemøde, hvor sælgeren repræsenterer sin virksomhed og oftest baserer sin indkomst på lukkede salg. Kunden har et behov som sælgeren ønsker at dække. Derfor kan salg betegnes som problemløsning.

Hvorfor nogle sælgere fejler

Det kræver at man træder ud af sengen og arbejder for sagen. At man griber telefonen og evt. laver det opkald, man så længe har udskudt. En IQ på superniveau er ikke ensbetydende med hobevis af nye klienter. De kan være ude af stand til at performe og lukke et salg. Det afhænger ikke af intelligens, men fortrinsvis af en hel række andre punkter

80 % er personlighed

20 % er færdigheder

Andre eksempler er manglende selvsikkerhed og vi har vist alle observeret dem, som står med krummende tæer, når der er kunder i butikken.

De 4 første minutter

Når du som sælger skal ud til en kunde, vil vedkommende inden for de første 4 minutter have dannet sig et indtryk af om de kan lide dig eller ej. Derfor er førstehåndsindtrykket ekstremt vigtigt.

Du skal være i stand til at klare nederlag og kunne komme op på hesten igen. Samtidig skal du have et sundt ego, så man ikke overfuser kunden eller gør sig selv mindreværdig.

10 tricks til dig:

1. Entusiasme

Hvis du virkelig brænder for din virksomhed og produkt/service, så vil andre følge din entusiasme.

2. Vær ærlighed

Det nytter ikke at lyve for kunden!.

3. Hav selvsikkerhed

Du skal tro på det du præsenterer og vil sælge.

4. Vær hurtig til at lære

Være hurtig til at opfange hvordan kunden skal tackles. Er der bestemte udtryk kunden bruger. Sørg for at kommunikere på samme niveau.

5. Forstå kropssprog

Afkod kundens kropsprog og tilpas dine argumenter til kundens reaktioner. Vær bevidst om dit eget kropssprog. 90 % af holdninger til folk opstår inden for de gyldne 4 minutter og kan være utrolig svære at ændre efterfølgende. Bruges power play, hvor cues viser hvem har ”magten”? Fx des højere ryglæn, des mere magt. Er skrivebordet vendt modsat vinduet? Er det stort og skaber distance mellem kunden og dig? Er hænderne i afslappet position eller står kunden og rokker med fødderne? Vær opmærksom på, om du selv kan bruge power play til at lukke salget.

6. Vær fuld af ressourcer

Hav overskud til at gøre kundemødet mindre officielt ved at drikke en kop kaffe på en café etc.

7. Hav fantasi

Afkod kundens kropsprog og tilpas dine argumenter til kundens reaktioner.

8. Pas på det personlige udtryk

Det nytter ikke at ligne noget katten har slæbt ind. Tænk, som var det en jobsamtale. Hvis virksomheden er klædt i forretningskæder á la dyre Armani-habitter til flere tusinde kroner hjælper det intet at komme ind i et casual outfit. Omvendt bør sælgeren tilpasse sig sin kunde og ikke klædes sig for ”stift”, hvis man har at gøre med en kunde, som har en afslappet tøjstil.

10. Vis loyalitet

Der er en grund til, at branding og PR de senere år har været et af de største fokuspunkter for organisationer, virksomheder og kendte folk. Det handler om at skabe et forhold til målgruppen fordi loyalitet er ønsket. Det samme gælder ved personligt salg. Kunden skal kunne forvente en vis loyalitet.

Udarbejdet af Lisbeth Kure