Just do it – eller på dansk, ”hvad venter du på?” – del 2

2 Vær troværdig

I dag kommer du ikke ret langt ved ikke at være troværdig. Hvis du skal have succes må du være oprigtigt interesseret – ikke i at sælge dine ydelser og produkter, men i at hjælpe dine kunder til at finde de rigtige løsninger der hjælper ham eller hende til at få succes med sin forretning. Denne interesse kan du ikke forstille – den skal være oprigtig og troværdig så dine kunder ønsker at lære dig at kende og gøre forretning med dig. Nu og i fremtiden

3 Vær begejstret

Helt ærligt, hvorfor skulle dine kunder købe noget som helst fra dig hvis du ikke engang selv er begejstret for det du sælger. Er du ikke en begejstret sælger (kunderådgiver) så lær det eller få en anden til at have den direkte kundekontakt.

4 Overhold dine aftaler

Lov aldrig mere end du kan holde. Og hvis du er kommet til at love mere så indrøm, undskyld og kompenser på den ene eller anden måde. Hvis du ved du kan levere om 3 dage så fortæl din kunde at du kan levere om 5 dage. Hvis du så leverer efter 3 dage får du en ovenud tilfreds kunde som vil elske dig for at give mere end du lovede.5

5 Giv noget gratis

Ja, du læste rigtigt. Alt for mange virksomheder er bange for at give væk og tror at alt – produkter, ydelser, service og knowhow skal faktureres. Det skal det ikke – med mindre du ikke kan lide succes. Vær ikke bange for at give lidt ekstra med når dine kunder handler hos dig. Det kan være ekstra garanti, et servicebesøg pr. kulance, et gratis foredrag til et ”gå hjem møde” osv. Du ved selv hvad du har af gratis ydelser på dine hylder. Det giver goodwill og indtrykket af overskud.

6 Tilpas dine priser

Det kan godt være finanskrisen er afblæst, men rigtig mange virksomheder slikker stadig deres sår eller bruger deres overskud til at konsolidere sig til eventuelle nye dårlige tider. Det betyder at mange beslutningstagere har svært ved at tage beslutninger der medfører større økonomiske omkostninger. Mange indkøbere er derfor mere prisfokuserede end de har været tidligere. Det betyder ikke at du skal sænke dine priser, men at du måske i en periode tilpasser dem til det økonomisk trængte marked. Dette kan du gøre på mange måder, f.eks. gennem kampagnerabatter og/eller større mængde rabatter. På denne måde får du ingen problemer ved at sælge til normalpriser når markedet igen er blevet mere købedygtigt. Så længe du har lave faste omkostninger og positivt dækningsbidrag er det betydeligt bedre at sælge med lavere fortjeneste end ikke at sælge med høj fortjeneste. Hvis du forstår hvad jeg mener.

7 Pas på faste omkostninger

Intet er mere dræbende for en nystartet virksomhed end faste omkostninger. Lad derfor være med at sætte dig i dyre lokaler midt i city med mindre du har en virksomhed som handler med dyre, eksklusive mærkevarer. Kunderne er sgu ligeglade, så længe du leverer kvalitet (i forhold til prisen), god service og er venlig og imødekommende (dine kunder er jo det pureste guld).

8 Drop kostbar annoncering

Vi skal jo alle have kunder for at kunne leve, og som en konsekvens af dette er det fristende at investere i dyr annoncering, søgemaskine optimering og Google AdWords som et utal af virksomheder tilbyder at hjælpe dig med. Men intet er mere farligt for dig som nystartet virksomhed end at investere i alle disse ydelser. Det eneste du kan være 100 % sikker på er at dine penge forsvinder mens du absolut langt fra er sikker på at din investering bliver konverteret til kundehenvendelser eller endnu bedre, til et egentligt salg. Mit råd er derfor – alt afhængig af dine produkter og ydelser – at du kontakter dine kunder ved hjælp af din telefon. I løbet af en enkelt arbejdsdag kan du uden problemer nå at ringe til mellem 10 og 50 potentielle kunder og præsentere dig og din virksomhed og fortælle beslutningstagerne om hvordan du kan hjælpe ham eller hende med at få succes (det får man selvfølgelig når man køber dine produkter eller ydelser). Kun hvis dine produkter eller ydelser er meget kostbare (store investering for din kunde) kan det betale sig for dig at besøge kunden ”face to face”.

Det er selvfølgelig et ”must” at have en professionel hjemmeside som løbende opdateres. Kan du ikke selv lave en sådan, ja så er det her du skal lægge dine penge. Men sørg for at sikre dig, at du selv løbende kan opdatere den med nyheder, gode tilbud og en masse gratis information og hjælp

9 Følg op

Hvis dit telefonsalg fører til at din potentielle kunde gerne købe af dig, så sørg for at levere det aftalte til den rette tid og på det rette sted. Vil han eller hun have et skriftligt tilbud fra dig, så fortæl ham eller hende præcis hvornår dette tilbud er fremme. Hvis kunden ønsker det, kan du med stor fordel sende tilbud og brochurer pr. mail. På den måde kan tilbuddet være fremme i løbet af kort tid. Det sparer både porto og tid. Skriv i dit tilbud hvordan han eller hun skal reagere på dit tilbud og ALTID at du kontakter ham eller hende indenfor en given perioden dersom du ikke har hørt fra dem. Og vigtigst, husk at kontakte ham eller hende som du har lovet. Vær vedholdende men ALDRIG anmassende. Når du bevæger dig i Business 2 Business segmentet må du være forberedt på at beslutningsprocessen ofte er meget lang hvilket betyder at du ofte skal ringe mange gange over dage til uger og måneder før en ordre er i hus. Få hver gang en accept på, at det er okay at du følger op igen. Det er langt de fleste kunder glade for at du gør. Så slipper de selv for at huske på det. Giv derfor aldrig op før du vitterligt har fået et afslag. Og selv da, spørg om det er i orden at du kontakter ham igen f.eks. om et halvt års tid. Husk at skrive historik på ALT hvad du taler med din kunde eller potentielle kunde om. Det gør det nemmere for dig og giver indtryk af at du er en seriøs og effektiv leverandør.

10 Lad være med at jagte nye kunder

Nye kunder i butikken er nødvendigt fordi der altid vil falde gamle kunder fra. Og hvis du vil udvide din forretning og vokse er det selvfølgelig indlysende med nye kunder. Men rigtig mange glemmer gamle kunder fordi de er så forhippede på at skaffe nye. Hjælp derimod dine gamle kunder, servicer dem, inviter dem, besøg dem, ring til dem og informer dem.

Lad være at tænke i penge men i at hjælpe, så skal pengene nok komme. Gamle tilfredse kunder vil oftest være loyale og ikke bare skifte dig ud fordi de kan få et billigere produkt. Og lige så vigtigt, de vil anbefale dig i deres forskellige professionelle og private fora hvilket betyder at kunderne vil strømme til din forretning og gøre dig rig, glad og tilfreds.

God fornøjelse med din forretning

Michael Langlo

ShapeYourlife Concept

www.shapeyourlife.dk

Telefon 20 20 88 60