Harry Motor – Hvad kan du lære af Harry Motor?

Harry Motor var en rigtig dygtig sælger, og han var engang direktør

for Volvo i Danmark og senere i Australien. Han skrev nogle rigtig
gode bøger, heriblandt Sådan arbejder supersælgere.

Han kom med et trick mange år før nutidens kendte guruer talte om at dække
behov, for hans største passion i forbindelse med salg var netop at lytte
til kundens behov. I dag har mange udviklet en evne til at tænke mere på
deres egen salgskommission, og det virker måske på kort sigt, men på den
lange bane taber sådanne sælgere.

En tilfreds kunde kommer tilbage, og anerkender også, at du solgte ham en
billigere bil når vedkommendes behov ikke var større. Det handler om
gentaget salg – og det kommer bestemt ikke af sig selv.

Spændende analyse af sælgere
Når Harry Motor interviewede sælgere til jobs i sin virksomhed fik han
mange bud på det gode salg, men ingen kunne dog normalt give det ene svar
han søgte fra starten af, når han spurgte: “Hvad er din største kvalitet
som sælger?”

Det rigtige svar er: “Jeg kan holde mund, og lytte til kunden!”

Han var en skarp mand, og selvom flere af hans bøger er udsolgt fra
forlaget, kan du være heldig at finde hans bøger på det lokale bibliotek.
Han er en klassiker inden for salg fordi han forklarer tingene ligeud.
Ingen dikkedarer med lange og besværlige forsøg på at finde en løsning.

Det gode salg
Det gode salg, som vedbliver at være en brik i det samlede puslespil for
det bedste salg er netop: afdæk kundens behov – find den rigtige løsning -
og sælg det kunden har brug for.

Det gode salg betyder ikke, at du ikke kan spille på kundens ego-behov,
men betyder, at det ikke er det du kommer frem med som dit første forslag.

Principperne kan bruges over alt. Det gælder jo lige så meget den
omrejsende sælger som skal bruge en trimmer som det gælder at sælge
lastbiler. Hvis ikke det du sælger er relevant for kunden – eller han
senere finder ud af du snød ham – så mister du din kunde. Det kan godt
være du fik et enkelt salg, men vedkommende vil for altid holde sig langt
væk.

Et eksempel fra det virkelige liv
Vi oplevede på et tidspunkt en sælger som rejste sig irriteret fra sin
stol (og sikkert sin 7 kabale på skærmen) med et underligt blik på os som
om det var til stor irritation at vi var i første fase af undersøgelsen af
handicapbil til fruen. Det endte med at vi fandt et andet mærke, nemlig
Skoda, og den dag i dag ville vi aldrig bruge pågældende forhandler,
selvom denne nu har skiftet bilmærke for sin forretning.

Alene blikket er nok til at mindes den ene dårlige oplevelse. Det høster
den servicemindede forhandler guld på, fordi vi allerede fra første færd
mødte et smil og høflig betjening. De efterfølgende samtaler har altid
været hjertelige og mails er blevet besvaret som om vi kendte manden
gennem flere år.

Det virker, med andre ord, at behandle sine kunder ordentligt, venligt og
høfligt. Lytter du til dine kunder bliver de hos dig, og det er den bedste
lektion i vedvarende salg. Hvis du ikke brænder for den gode service skal
du ikke være sælger.

Som kineserne siger: “Den mand som ikke kan smile, skal ikke åbne en
butik” Det princip gælder både online såvel som offline – og er det
bedste råd du nogensinde kan få til din egen virksomhed.

En anden bog der anbefales af Harry Motor er Mere succes som sælger.

Henrik Blunck skriver bloggen “Tjen penge på nettet – i din fritid” hvor han øser ud
med masser af gode tips til det at tjene penge online.