Erfaringer fra baren – teknikker og principper til at skabe mersalg i din forretning!

Hvis du tog et kig på dette indlæg for at høre røverhistorier nede fra baren eller for at høre en historie om, hvordan jeg scorede en lækker blondine, bliver du desværre slemt skuffet. I dette indlæg vil jeg forsøge at videregive nogle af de erfaringer, jeg har gjort mig som bartender og kampagnemedarbejder i en større organisation. I begge jobs har og er målet til stadighed at optimere salget til kunden eller prospektet, og I begge jobs har jeg heldigvis haft mulighed for at trække på den træning og uddannelse, jeg har modtaget om at drive kampagne og sælge budskabet samt skabe mersalg til kunder i nattelivet.

Jeg vil starte med – hvad der i mine øjne er – det vigtigste princip i succesfuldt mersalg. Du bliver nødt til at kunne give slip og glemme dig selv. Hvad mener jeg med det? En af mine største udfordringer var at glemme mine personlige standarder for, hvilken opførsel jeg normalvist ville acceptere fra andre. Det er en udfordring for alle bartendere. At arbejde i et miljø med konstant stimulering er en speciel oplevelse, da uskrevne sociale spilleregler lægges på hylden i det øjeblik, gæsten træder ind af døren. Hvorfor det forholder sig sådan, vil jeg ikke komme nærmere ind på her, men faktum er, at diskoteker og natklubber er en form for “virtuel” verden, hvor gæsterne tillader sig flere ting, end de ville gøre i interaktioner på jobbet, hjemme hos familien o.l. Det kan betyde at fyre vil spille op for at afmærke deres territorium, folk vil snakke grimt eller lidt for frækt, forsøge at intimidere dig med overdreven (og til tider ikke retfærdiggjort) selvtillid eller stille dig urimelige krav. Så på trods af disse forstyrrende elementer, er det bartenderens opgave at sørge for en god stemning, en fed fest og at skabe maksimal omsætning den aften. For at opnå disse mål er det nødvendigt ikke at tage ting for personligt. Naturligvis er der en grænse for, hvilken opførsel man skal finde sig i, men hovedmålet er mersalg og ikke genoprejsning af dit ego. Derfor, giv slip og glem dit ego.

Det andet råd jeg vil give er simpelt. Vær en attraktiv person. Er du generelt posititvt indstillet? Hvordan er din tilgang til udfordringer? Ser du dine kunders urimelige krav som et irritationsmoment eller en udfordring? Forstår du at smitte andre med dit gode humør og smil? Når du sælger, repræsenterer du en vare; en oplevelse; en følelse. Tror du, dine kunder vil købe et produkt, som de umiddelbart må associere til en negativ, lugtende, overvægtig og åndsforladt sælger? Der er ikke noget i vejen med at være overvægtig, men gør alt i din magt for at fremkomme som en attraktiv person. Lad din entusiasme og passion brænde igennem. Har du problemer med disse ting, kan du eventuelt studere, hvordan man udvikler humor og interpersonelle færdigheder samt hvordan man optimerer sin personlige fremtræden. En smule langt ude? Bestemt ikke! Mange siger alle kneb gælder i krig og kærlighed. De glemte at nævne forretning. Alle lovlige kneb gælder i jagten på succes og du skal ikke stå tilbage for at bruge alle de midler, du har tilgængelig!

Du er sammen med nogle venner. Samtalen flyder og der er rigtig godt humør. Du føler, hvor lækkert det er at være sammen med mennesker, der forstår dig. Du nyder at have en følelsesmæssig forbindelse til et andet menneske. Nej, selvfølgelig er dig og dine venners relation ikke af romantisk karakter! Men ville du ikke føle en form for tab (eller sorg), hvis du mistede en god ven? Naturligvis ville du det. Mennesker er skabt som sociale væsener, og vi nyder at være sociale kun for samværets skyld. Langt de fleste mennesker værdsætter en personlig relation til et andet menneske. Kan man bruge det til at skabe mersalg? Naturligvis. Som jeg snakkede om før, er det ikke blot en genstand eller en vare, du sælger. Du er ikke ekspedient. Du er sælger, og du sælger en pakke. En pakke med følelser, associationer, forventinger og tillid. I det omfang du formår at skabe en personlig relation til en kunde, vil du formå at gøre kunden mere tilbøjelig til at købe mere hos dig. I behøver ikke være perlevenner, men en personlig forbindelse (“connection”) eller blot et velmenende smil og en lille small-talk kan være forskellen på en trofast kunde og et enkelt køb i din forretning. Hvis du er en indadvendt type eller føler, du har problemer med dine sociale færdigheder, bør du forsøge at forbedre disse. Min erfaring er, at du kan forbedre dine sociale færdigheder ved at opsøge flere situationer, hvor du er tvunget til at være social. Du kan ogå forsøge at starte flere samtaler i løbet af dagen og generelt forsøge at kommunikere mere med andre mennesker. Det kan være et lille vink, et smil, et blink eller anden gestur. Det vigtigste er, at du forsøger at kommunikere med andre og til sidst bliver helt tryg ved det.

Du må have selvtillid. Du må tro på dig selv og dit produkt. Du må tro på din evne til at nå målet og gøre alt, hvad der står i din magt for at forbedre din selvtillid. Din indre sindstilstand skinner igennem via dit kropssprog, og er du meget  usikker indvendig, kan man se det udvendigt på dit kropssprog. Du må kunne møde kunden i kundens øjenhøjde og have tillid til dine egne evner til at gennemføre salget.

Hvor mange penge, føler du, at du kan bruge på tøj? På en middag? En tur i byen? På hvilket beløb ligger din mentale stopklods, når du er ude og bruge dine penge? Formentlig er beløbet væsentligt anderledes fra nogle af dine bekendte. Derfor må du aldrig lade dit eget maksimumbeløb komme i vejen for mersalg. Jeg har flere gange oplevet at sælge for flere tusinde kroner af eksklusiv spiritus til den samme kunde. Hvis jeg ikke havde forsøgt at sælge ham mere end hvad han oprindeligt bad om, fordi han i mine øjne allerede måtte være færdig med sine køb, ville han ikke have købt halvt så meget den aften. Du kan aldrig vide, hvornår din kunde føler han eller hun har købt nok. Derfor bør du efter et stort salg ikke holde tilbage med at tilbyde andre varer eller opgraderinger til den købte vare, som du mener kan være relevant for din kunde. Du må aldrig stå i vejen for mersalg, selv endda i situationer hvor kunden har købt for langt over, hvad du normalsvist forvente. Derfor, go for “no”! Kunden skal ikke føle sig udnyttet, men der er absolut ingen grund til ikke at gå efter et “nej”, sålænge det er gjort respektfuldt og venligt.

Endeligt er mit sidste råd, at du skal have det sjovt med at sælge. Vær passioneret omkring din vare eller ydelse og oplev tilfredsstillelsen af at have givet din kunde en god oplevelse og god service!

Venlig hilsen
Martin Henriksen